QUATTROCENTO COMMUNICATION & DÉVELOPPEMENT

COMMENT CONSTITUER UN CABINET DE CAMPAGNE

La planification d'une campagne majeure inclut habituellement la composition d'un cabinet de campagne. Cette instance regroupe les leaders qui véhiculeront vos messages et vos demandes auprès des cibles identifiées. 

Pour créer ce cabinet, l'exécutif de l'organisation et les membres du conseil d'administration se mettent à la recherche des meilleurs candidats.

Les critères évidents de sélection

D'emblée, chacun s'activera pour recruter des personnes riches et puissantes.

C'est ainsi que seront examinés

• les détenteurs des grandes fortunes,
  
• les titulaires de postes de très haute direction de corporations privées et publiques
• et les grands influenceurs politques.

 C'est bien! Car il faut absolument tenir compte de ces canaux.

Les critères moins évidents

Le cabinet de campagne doit aussi faire place à d'autres représentants de la population.

1. Les familles des personnes qui bénificient directement de votre action.
2. Les membres des ordres professionnels oeuvrant dans votre secteur d'activité.
3. Les relayeurs qui vous permettront d'atteindre des segments démographiques précis qui répondent aux orientations de développement de votre organisation.

En plus d'assurer l'efficacité de vos efforts de collecte de fonds, la participation de ces trois goupes contribue au développement intégral de votre organisation et à sa notoriété.  

LES FONDATIONS SOURCES DE FINANCEMENT POUR LES ORGANISMES CHARITABLES

Le financement d'une organisation charitable peut provenir de trois sources:

1. les subventions gouvernementales, si vos objectifs concordent avec ceux des gouvernements et des ministères,
2. les revenus de campagnes de souscription menées auprès des personnes et des entreprises
3. et les subsides et dons accordés par les fondations corporatives et privées.

Nous parlerons ici de cette dernière forme de financement.  
Voici quelques-unes des étapes à considérer pour maximiser les résultats de vos démarches auprès des fondations.

Le positionnent de votre organisation

L'assise de votre demande repose sur une description simple, courte et claire de ce que vous faites et de qui vous êtes. Avant de donner, les fondations doivent savoir à qui ils ont affaire.

Bien qu'évidente, cette démarche n'est pas simple. Il en va des organisations comme des individus : les autres sont souvent meilleurs juges de nos forces et de nos traits distinctifs que nous-même.

La segmentation et les thèmes de financement

Une fois précisée votre nature distinctive, vous cherchez quelles sont les sources de financement accessibles à votre type d'action. Quels sont les thèmes et les causes défendues par les fondations? La réponse à cette question  vous permet de préciser les créneaux qui s'ouvrent à vous.

Pour faire ce travail, il faut voir la forêt (l'ensemble de vos activités) avant de regarder l'arbre (chacune des sources de financement qui pourraient vous servir). Sans tomber dans un clientélisme douteux, votre vision a avantage à être panoramique.

Par exemple, un projet sportif pour les jeunes pourrait intéresser une fondation finançant les programmes contre le décrochage scolaire ou encore une autre dont la mission est le développement du sens citoyen du jeune. Comme vous le constatez, il y a place à la créativité.

Le développement des argumentaires

Une fois les créneaux de financement définis, reste à expliquer en quoi et comment votre oeuvre contribue-t-elle à résoudre les problèmes qui intéressent les organisations donatrices. C'est ce que l'on appelle l'argumentaire.

Et le tour est joué

Les bases de données spécialisées vous permettront ensuite de produire les listes de fondations finançant vos activités.  Ces bases de données précisent

• les paramètres déterminant le financement,
• les formulaires à utiliser,
• les personnes à contacter
• et les échéances à respecter.

Autre information stratégique, vous êtes informé de la liste des organismes financés durant les dernières années.  

Tout ce bagage vous permet de vérifier si votre organisme se « qualifie ».   

 

LA POÉSIE EST-ELLE UNE CAUSE PHILANTHROPIQUE?

Voilà la question que nous nous sommes posée à l'origine du projet.

Entre les guerres et les révoltes, la faim dans le monde et les maladies incurables, comment présenter la poésie et sa campagne de souscription publique?

La poésie, vous dites?

Dans notre monde où l'information est omniprésente et sa circulation instantanée, quelle est la place de la poésie? Et quelle est sa popularité en librairie?
Notre réflexion nous a d'abord amenés identifier les moments qui lui sont propices, voire dédiés.

Amour, naissance et mort

Ce sont les premières manifestations qui  nous sont venues à l'esprit.  Que ce soit l'amoureux qui se déclare ou l'enfant qui veut remercier sa mère, le poème sert toujours. Il est bien accepté et, souvent pour ne pas dire très souvent, il touche.

Écrit spécialement pour l'occasion ou tiré des « textes classiques », il joue efficacement le même rôle à l'arrivée d'un nouveau-né et lors de la disparition d'un être cher.

Nous avons donc développé un discours en tenant compte de ces paramètres. Et puis, nous l'avons enregistré... pour nous rendre compte qu'il faisait « prêchi-prêcha » et un peu moralisateur.

La parole du porte-parole

Et puis, il y a eu un bref échange avec le poète Raôul Duguay, le porte-parole de la campagne.
À la question : pourquoi acceptez-vous ce rôle?  Il répond tout simplement : parce que notre monde manque terriblement de poésie.  Il faut repoétiser le monde!
Évident!

C'est finalement cette piste que  nous avons suivie.

Je pourrais aussi vous parler du slogan : DONNEZ POUR LA LIBERTÉ POÉTIQUE, SVP!
Une autre fois, peut-être?

Voulez-vous voir le résultat? ==>>  www.poesiepoesie.ca

L'ART DE DEMANDER

En collecte de fonds, il faut considérer l'ensemble de la situation :

• notoriété,
• état de la concurrence
• choix des médias
• et budget.

C'est toujours vrai!

Le message n'est pas que le média

De plus, il est évident que la personne que nous voulons rejoindre sera dans des dispositions différentes si nous l'atteignons par publipostage, au téléphone ou sur Facebook.  C'est pourquoi nous adaptons notre propos au contexte. D'accord.

Néanmoins, lorsqu'enfin nous rejoignons le citoyen et que nous lui présentons notre cause, que reste-t-il? Comment avoir les meilleurs résultats possibles ? AVEC LE MESSAGE!

Les mots pour le dire

Tout est dans la manière et cette manière doit toucher, atteindre et motiver la personne! Telle est la question.

Nous ne pouvons espérer déclencher un don avec un argumentaire qui ne serait que rigoureux et scientifique.  Les gens veulent être émus avant que d'être convaincus. C'est l'émotion qui est le moteur de l'action.

C'est ce que démontre la courte vidéo qui  suit. Un modèle du genre.  Bon visonnement.

http://www.youtube.com/watch?v=Hzgzim5m7oU&feature=player_embedded

 

 

VOTRE COLLECTE DE FONDS EST-ELLE RENTABLE?

L'AFP, Association of Fundraising Professionals, et l'Urban Institute publient les résultats d'une recherche sur l'évaluation de la performance de la collecte de fonds.

Une approche nouvelle et prédictive

Le projet FEP, Fundraising Effectiveness Project, évalue la performance de la collecte de fonds en comparant les pertes et les gains de l'année.

Les pertes résultent

• des donateurs qui ont réduit leur contribution,
• de ceux qui deviennent inactifs aussi appelés "lapsed".

Les gains proviennent

• des donateurs qui accroissent leur contribution,
• des nouveaux donateurs
• et des donateurs inactifs qui redeviennent actifs.

Mauvaise nouvelle aux U.S.A.

Cette façon d'analyser les résultats pour l'année 2008-2009 donnent des résultats inquiétants.

1. Si les gains moyens atteignent 4,50 $, les pertes moyennes sont de 6 $. Donc, pour chaque nouveau gain, les organisations enregistrent une perte nette de 1,50 $!!!
2. Le nombre de donateurs sortants dépassait celui des nouveaux : 6 contre 5,4. Le nombre de donateurs aussi diminue.

Pour les scientifiques, cette recherche a compilé 1,982 réponses d'organisations caritatives ayant recueilli un total de 1,5 milliard de dollars pour une moyenne de 750 000 $ par organisation.

La solution 

Les résultats de l'étude indiquent que la première priorité d'une organisation philanthropique est de conserver, de fidéliser et de motiver les donateurs actuels.
Car, la philanthropie durable, celle qui fait grandir les organisations, est celle qui réussit à conserver ses donateurs et à renforcer leur engagement. 

• Ce qui se traduit, bien sûr par une croissance du don moyen. 
• Mais plus encore, par l'appartenance grandissante du donateur parce que mieux renseigné sur l'importance de la cause et sur la pertinence de l'organisation qu'il appuie.
• Ultimement, le donateur devient votre ambassadeur et fait le"don ultime" aussi appelé don planifié.

Cela vous intéresse? Alors parlons-en!

P.S. L'article original est disponible en cliquant ici. Les membres de l'AFP peuvent télécharger gratuitement la version longue de l'étude.

ÉLARGIR VOTRE BASSIN DE DONATEURS 1

Toute organisation veut accroître sa clientèle et en améliorer le rendement. C'est nécessaire et c'est normal.

La démarche de développement des clientèles nous amène souvent à chercher que faire pour attirer une NOUVELLE clientèle?

C'est la course vers l'avant, la recherche d'une solution orientée vers l'extérieur.

Et pourtant...

Nous avons tous assisté à des présentations prouvant que les coûts d'acquisition étaient nettement plus élevés que ceux servant à conserver et développer la clientèle existante. La conférencière américaine Simone P. Joyaux avance que ces coûts d'acquisition sont jusqu'à dix (10) fois plus élevé!

Oui, mais...   Que faire?

D'abord étudier sa clientèle actuelle à la loupe

Les professionnels de la collecte de fonds utilise le RFM (Recency, Frequency, Money value) depuis longtemps. Cette analyse sur le flux, l'importance et la fréquence des dons sert à évaluer toutes les sources de revenus aussi bien que le comportement des donateurs.
Une autre façon de faire consiste à profiler les donateurs. À partir des données sociodémographiques recueillies, il est possible de tracer un «portrait-robot» des principaux types de vos donateurs. Sont-ils de jeunes urbains ou des retraités habitant plutôt en campagne?

• Cette analyse sert à répertorier les bassins inexploités où logent les personnes ayant le même profil  que celui de vos donateurs; donc, à cibler la prospection.
• Elle est aussi utile pour déterminer le discours et les valeurs de votre message.

«Data mining» ou «data digging»?

Un examen approfondi de votre base de données vous donnera des indices sur ce qui amène les donateurs à donner plus et plus souvent.

Le data mining répertorie les comportements sur lesquels il faut réfléchir.

• Qui fait les dons dits spontanés et importants? Quand? Quel est leur historique?
• Quels sont les dénominateurs communs des donateurs fidèles?
• Quelles sont les caractéristiques de ceux qui cessent de donner?

La solution vient de l'intérieur

Bref, toute démarche de développement des clientèles passe d'abord par un examen exhaustif de la clientèle actuelle.

Ensuite, vient le moment d'évaluer notre système de réponse aux intéressés, ce que certains appellent la gestion de la clientèle.

Une fois ces étapes complétées, c'est le moment d'amorcer les actions d'expansion qui visent de nouveaux prospects. 

Bon développement!

LES 3 TEMPS DU DÉVELOPPEMENT DU DON EN LIGNE (bis)

Ce billet est publié une seconde fois parce qu'il n'a pas été livré en mode courriel lors de sa première édition.

L'Internet a longtemps constitué la "terra incognita" de la collecte de fonds et du fundraising. Mais, les choses ont bien changées. Comme nous voyons trois temps dans l'évolution du rôle de l'Internet en collecte de fond, nous vous invitons à une valse.

Au premier temps de la valse

La première utilisation de l'Internet par le secteur philanthropique fut la mise en ligne d'un formulaire de don en format PDF ou même en WORD. 

Pour donner, il faut compléter plusieurs tâches. 

• Télécharger le document,
• l'imprimer,
• le compléter à la main,
• rédiger son chèque, adresser et timbrer l'enveloppe
• avant de déposer le tout dans une boîte postale.

Puis, le généreux donateur reçoit alors par la poste un reçu, accompagné d'une lettre de remerciement.

Au second temps

L'OBNL adopte le fonctionnement <<tout en ligne>>. 

• Arrive alors le formulaire interactif,
• le don avec transaction en temps réel,
• et l'émission instantanée du reçu en format PDF et de la lettre de remerciement.
• Habituellement, les informations relatives aux dons sont ensuite téléchargées en  «batch» vers le progiciel de gestion des dons.

Déjà, la tâche est simplifiée. L'opération se fait d'une traite et l'on évite la procrastination du donateur. Et l'organisation collecte des données sur les donateurs en ligne. Ce travail prépare l'étape suivante.

Au troisième temps de la valse

C'est ici que l'Internet devient rentable.
Le progiciel de gestion des dons est alors utilisé et traite de façon particulière chaque segment de donateurs en ligne.

Nous entrons dans l'ère du "Donor Centered Approach" où la communication est finement adaptée aux intérêts du donateur. Cette approche profite de plusieurs atouts.

• Acheminement au donateur de l'information directement reliée à son don. Donc, fin de l'expédition automatique du rapport annuel.
• Sollicitation directe et adaptée par Internet.
• Fidélisation et stewarship par Internet.
• Création de communautés d'intérêt.
• Appel au réseautage.
• Et, si les circonstances le permettent, campagne virale.

L'organisation fait ici un «bond quantique» en pratiquant une communication dynamique et adaptée à chaque clientèle. Cette communication englobe toutes les étapes de la vie du donateur.

Y aurait-il un quatrième temps à la valse?

Notre bonne vielle valse aurait-elle un temps caché? une nouvelle façon de swinger?

Je crois que oui et cette façon de s'appelle le storytelling transmédias. Il est une façon de sensibiliser et de fidéliser les clientèles plus jeunes qui sont souvent rébarbatives aux moyens classiques de la collecte de fonds :

publipostage, événement ou campagne "nationale" de communication.

Ces jeunes. issus de la culture numérique, adoptent des valeurs nouvelles. Et ces valeurs induisent des comportements différents, vraiment différents!

Nous avons consacré un article explorant la nouvelle manière de  s'adresser ces jeunes.  LE STORYTELLING TRANSMÉDIAS : UN NOUVEL OUTIL DE COMMUNICATION

LE STORYTELLING TRANSMÉDIAS : UN NOUVEL OUTIL DE COMMUNICATION

D'abord le nom

STORYTELLING TRANSMÉDIAS(STTM)

C'est le nom que donne les gens de l'INIS (Institut National de l'Image et du Son) à cette nouvelle manière de communiquer un message qui, à mon sens, combine le plan médias et la scénarisation. Cette technique narrative est particulièrement efficace auprès des usagers immergés dans l'Internet tels les jeune adultes et les adolescents aussi connus sous le nom de générations C et Y.
Le concept a été présenté lors du lancement du projet Columbus.

Le plan médias STTM

Comme son nom l'indique, le plan médias définit l'utilisation des médias et des messages lors d'une campagne de communication. Dans le cas du STTM, il planifie l'utilisation de plusieurs véhicules, dont

• vidéo en ligne
• sites sociaux
• collection de photos en ligne
• blog et forum
• site Internet
• jeux (gaming)
• et toutes les autres formes de médias présents sur le web.

La scénarisation STTM

Le storytelling/scénarisation STTM consiste à raconter une histoire en fragmentant les messages qui la constituent pour les diffuser par les divers médias que nous venons d'énumérer. 

C'est-à-dire qu'au lieu de suivre une ligne narrative unique, vous racontez une série de mini-histoires qui, à mesure qu'elles sont découvertes, créent une nouvelle Grande histoire les englobant. On pourrait aussi parler d'une narration en forme de chasse-au-trésor.

Ou encore dire, que les segments, complets en eux-mêmes, forment une nouvelle trame lorsque vus dans l'ensemble.

L'interaction narrative 

Cette façon d'écrire en segments parallèles génère un développement interactif puisque l'Internaute se voit offrir la possibilité d'intervenir (en votant ou en commentant). Il y a donc rétroaction et interaction.

La gestion de l'histoire et du projet STTM

Pour gérer cette situation, les storytellers font usage de la Gestion agile. Ce type de gestion a été utilisé pour le développement des logiciels qui se fait par plusieurs équipes travaillant souvent sur des fuseaux horaires différents. Ce cas de figure nécessite un système de synchronisation très évolué afin d'éviter les développements inutiles (et couteux).

Mais que faire avec le storytelling transmédias? 

Cette façon de conter une histoire s'adresse tout d'abord aux Internautes.

Plus précisément,
aux jeunes Internautes,
ceux de la génération C à la génération Y,
ceux qui apprécient le gaming et l'ARG (Alternate Reality Game dont nous parlerons prochainement). 

Il sert particulièrement bien les "causes" et les "projets de vies".

Dit autrement, il est de première utilité en recrutement et en fidélisation des nouvelles clientèles philanthropiques si difficiles à atteindre par les moyens traditionnels.

Et il est un moyen de communication "naturel" pour les clientèles visées par le recrutement d'étudiants.

LE PREMIER RÔLE D'UN PROFESSIONNEL DE LA COLLECTE FONDS/FUNDRAISING

Quelle est la priorité absolue pour un professionnel du développement-fundraising? Ramasser des fonds, non?

Et bien, peut-être que non.

Pour qui travaillez-vous déjà? 

Vous récoltez des dons pour une cause, une organisation.

Vous faites donc partie d'une entreprise dont la raison d'être est le règlement d'un problème, la correction d'une situation. À ce titre, votre première obligation est de faire un avec cette organisation, de vous  y intégrer.

Et votre intégration passe inévitablement par la défense et la preuve de votre utilité. Dit autrement, votre première priorité consiste à affirmer le côté essentiel et stratégique de votre travail pour la cause qui vous emploie.

Défense et affirmation 

Par cette affirmation, vous devenez une "partie prenante" (stakeholder), un acteur stratégique, de votre organisation.

Comme vous êtes partie prenante, les autres membres de l'organisation échangent avec vous et discutent de leurs expériences, de leurs rêves et de leurs difficultés. Et c'est ainsi que vous amasser votre capital de communication : les histoires vraies et touchantes qui vous permettront de rejoindre et de convaincre les donateurs.

Parler, dialoguer, échanger

Le métier d'agent de développement en est un de communication.

1. Communiquer à l'organisation l'importance stratégique du développement.
2. Communiquer avec les membres de l'organisation pour saisir toute la richesse de leur vécu.
3. Communiquer l'importance de votre cause à tous les publics.

C'est d'ailleurs un aspect dont a traité Mme Simone P. Joyau lors de son dernier passage à Montréal.

LE PREMIER SECRET DU SUCCÈS EN COLLECTE DE FONDS/FUNDRAISING ENFIN RÉVÉLÉ !

La collecte de fonds est un art difficile.

Elle demande un sens du marketing, un don pour la communication, de l'entregent, de l'empathie et quoi encore?

Techniquement, la réussite de la collecte repose sur une connaissance pratique de l'événementiel, du publipostage, du don en ligne, du don majeur, du don planifié de la commandite, etc.

Question : quelle est l'assise et l'essence du succès en développement?

Réponse : l'intégration de cette fonction aux opérations quotidiennes et à la culture de l'institution qui en bénéficie.

L'exemple de l'Hôpital Général Juif de Montréal 

L'Hôpital Général Juif a fait ses preuves.

• Il accueille la plus importante fondation hospitalière au Québec.
• En 2009, la campagne annuelle de 2009 recueillait 38 000 000 $.

Pourquoi et comment?

Selon son directeur général, le Dr Hartley Stern, la raison est simple : il suffit d'intégrer la fonction de développement à la culture et à l'opération de l'institution.

Il nous explique comment lors de la prochaine conférence de l'Association of Fundraising Professionals-Québec (AFP), le 28 mai prochain.

Pour en savoir plus et pour vous inscrire ==>>